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分分pk拾注册:太平洋壽險前董事長徐敬惠-根扎得愈深,路走得愈遠

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七月的華夏大地,洋溢着火辣的熱情。7月5日, 由上海鼎翊企業管理有限公司獨家創辦主辦、上海鼎翊文化傳播有限公司承辦的保險行業權威盛會「第四屆國際保險節暨2018年保險名家頒獎盛典」正式啟幕,逾6000 位保險界精英代表、高管、獲獎名家、保險業高凈值客戶與百余名重量級知名專家學者、企業家、外籍嘉賓、社會名流及媒體記者歡聚一堂,共同見證這場舉世矚目的盛典。

本屆大會尋根溯源,以「本源 本末」為主題 ,旨在引導從業者在新的歷史時期不忘初心、強本弱末,回歸本源。面對全球社會經濟不穩定性、不確定性、不平衡性等因素,中國太平洋保險(集團)股份有限公司常務副總裁徐敬惠受邀參与本次盛典,並發表了以《根深、葉茂、常青》為主題的精彩講話。

在徐總看來,保險從業者要深植專業之根,形成行業對價值的認知,並樹立正確的價值觀,以滿足人民需要為出發點和落腳點,為客戶提供覆蓋全生命周期的產品和服務,以提高保險的可及性和覆蓋面,增強人民群眾的獲得感、幸福感和安全感,最終才能實現保險的本源價值。

以下為演講的部分內容:

各位嘉賓,女士們,先生們,大家好!

非常感謝我們第四屆國際保險節暨國際名家組委會的邀請,大家看到會議議程裏面應該是我們有一位非常漂亮的美女總經理來講,但是中國太保今天召開第一屆黨代會,我是卸任了,所以我可以提前出來,趕到這個會場,感謝海峰主席的盛情邀請,以及組織了這麼一個隆重的活動,非常好,越辦越好。

我根據組委會的要求,我思考了幾個淺顯的問題,本屆保險節的關鍵詞是本源 本末,本末這個詞是出自於漢馬龍(音),指的是樹木的上部與下部,我們保險營銷是久久圍攻的長期事業,就如同樹木的生長,只有根深才能葉茂、常青,因此我用根深、葉茂、常青作為主題跟大家分享。

第一個是深植專業之根,這是最最重要的,在這個大的題目下面我認為有三層意思,首先根要正,形成行業價值的認知,樹立正確的價值觀。行業要發現長久發展,首先要具備端正的根基,保險營銷的根基在於對行業的價值認知,打下端正的根基就是要樹立正確的價值觀,以滿足人民需要為出發點和落腳點,現在提出要圍繞着人民為中心來謀發展,我們實際上是圍繞着以客戶為中心來發展我們的事業。為我們的客戶提供覆蓋全生命周期的產品和服務,提高保險的可及性和覆蓋面,增強人民群眾的獲得感、幸福感和安全感。

其次功在久,具備保險專業認知,打下紮實的基本功。這裏的基本功最最重要的是對產品的認知,因為保險的產品非常複雜,它的複雜性,一方面它是一個無形產品,不是一個可以觸摸的有形的物品,它是一份長期的承諾,我簡單把它歸納,它有幾個比較特別的地方,一個是保障特性,能夠利用槓桿效應,來實現高風險的保障,其他的金融產品沒有一個能達到這樣一種效果。第二個是長期特性,因為一般都是三五年以上,現在越做越長,因為年輕人購買一般都是20年以上保障期限長,保障是終生,服務期限長。第三個特性是複雜性,因為除了產品功能以外,還有產品的形態,不同的產品功能、不同的產品形態還要根據客戶需求組合,這種情形下,保險實際上很難實現個人的自我選購,它跟其他的商品不一樣。所以對產品的認知,是我們代理人的一個最最重要的基本功。

第三個是技靠練,這個技能靠練,我們要深化客戶需求認知,掌握適合的方法論。這裡有很多的方法,我想在座名家們有具體的體會。我們太保壽險有一位高級的區經理王保利(音),他就是深植專業之根,從1億保額做到1億保費,這是很不容易的事情,他的取得最大的感悟和體會,就是對產品的理解,對客戶需求的把握,所以他才能取得現在的成功,這是我講的第一個。

第二個,深植專業之根,方能根深葉茂,這裏面主要有三個靠,第一個靠的是營銷的魅力,營銷的魅力主要是在個人展業和組織發展協同並進,可以獲得整個個人創業的成功,這種成功還可以在團隊中間加以複製,實現個人與團隊的共贏。第二個靠的是客戶體驗,因為結合保障的場景,金融的場景,醫療、養老、生活的場景等等不同的場景,我們可以給他提供不同場景和服務。第三個是靠社會認同,以使命為驅動,實現多方共同受益、共同成長。

我理解,客戶和社會對我們營銷上或者代理人的認同,就如同於我們事業發展他賴以生存的土壤和空氣一樣重要,沒有客戶的認同,沒有社會的認同,我們就很難以生存。為客戶提供適合和充分的保障與服務,同時也為公司創造了業務與品價值,這是一個相互之間的關係,保險公司一邊是我們的營銷員,一邊是客戶,我們把營銷員培養好,培養成為客戶信任的理財規劃師去服務我們的客戶,這個時候得到的認同也好、價值成長也好,都是非常明顯的。這裏面簡單舉個例子,太保壽險上海浦東支公司有一個新秀趙新星,她在12年入職,13年晉陞為主任,17年晉陞為經理,她的整個成長過程就是前面講的既靠營銷的魅力,又給客戶提供各種各樣良好的體驗,所以她整個的團隊帶的非常好,整個團隊現在都是80后、90后,所以社會的認同感很強,她的成就感也是非常強。

最後一點,根深葉茂,終可事業常青。主要是三個方面,第一個是永續經營原則,壽險具有長期屬性,有持續發展要求。持續經營不僅僅是我們這個行業,更重要的是全球聯合國對保險公司都有永續經營的要求,為的是保險主體和各個利益相關方來實現社會效應、經濟效應和社會效應的協同發展。第二點是營銷員可以無成本打造自己的企業。第三個是持續的業務拓展,這裏面有一個前提,一定要想做,想做、會做、肯做、能做,就能夠做出來。保險營銷不是一次性的推銷,而是在長期服務、悉心陪伴的過程中來實現客戶的持續經營、持續拓展,為全面提升客戶經營的水平,我們太平洋壽險在前兩年也創立了一個模式,這個模式叫信任模式,這個信任模式有個關鍵的地方,就是持續的客戶溝通,我們在這個信任模式下面打造了一個流程,這個流程是口訣式的,叫8423。8就是一個業務員在一年中間至少要跟客戶要8次以上的接觸,在8次接觸中間能夠識別出客戶4個保險的需求,在這4個保險需求的基礎下,你幫他規劃最終能夠促成2單的交易,最後這個3很重要,就是在客戶認同的基礎上他給你轉介紹,無論是新的業務員的轉介紹,或者是客戶的轉介紹,所以這個8423的這樣一個流程,使得我們普通的業務員能夠成為主任、經理、總監,到達名家殿堂。

我們大家都非常熟悉,我們公司有個巨星級的人物叫盧小美,她在我們太保工作24年,太保整個也就28年,可以說她是一個長青樹,她累計7次榮膺太保壽險群英會的會長,也是2010年太保集團的勞動模範,她從一名營銷員成長為團隊的總監,為三千多個客戶送去保障,應該說她的事業的路越走越寬廣,她的事業就是一個常青的事業。

我們都記得,習近平主席號召我們要不忘初心、牢記使命,壽險營銷使命光榮、責任偉大,我們壽險營銷人唯有深植專業之根,方能枝繁葉茂,終可事業常青。

謝謝大家!

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